統括部人材課では週に2回ほどの頻度でJOB歯科、ユアターンの電話営業を行っています。
その中で成約数を増やすために、日々試行錯誤しています・・・。
今回は成約獲得のための電話営業とテレアポにおける営業活動のコツを解説していきます！
電話営業とテレアポとは・・・
電話営業・テレアポ(テレフォンアポイント)とは、成約を目的とするのではなく、成約という目的に向かって顧客との間に信頼関係を構築することをいいます。
電話営業・テレアポにおける営業活動にて一時的に成約が獲得できたとしても、顧客との信頼関係がしっかり構築されていなければ、契約取り消しという可能性もあります。
ですので、顧客との信頼関係をしっかり構築していくことが電話営業・テレアポにおいて重要です。
また、飛び込み営業などの対面営業にはないメリットもあるので、状況に応じて使い分けられるのも良いですね。
テレアポのメリットは何か？
電話１本で成約までつなげることができる電話営業・テレアポ。
ここでは電話営業・テレアポにおける営業活動のメリットをいくつか解説していきます。
【メリット①営業をかける件数が多い】
電話営業・テレアポは飛び込み営業などと比べると営業件数が多いのが強みの１つです。
また、件数が多いため経験値の蓄積が速いのも特徴です。
【メリット②費用が安価で済む】
電話営業・テレアポは電話さえあれば、社内外問わず営業活動が可能です。
また、費用も通話費のみで済みます
一方で飛び込み営業などは電車などの交通機関を使うため、電話営業・テレアポと比べ費用が掛かってしまいます。
ですので、電話営業・テレアポは費用の面で飛び込み営業などよりも手軽さがありますね！
【メリット③初心者でも営業活動が可能】
電話営業・テレアポでは、トークスクリプトが準備できるので、たとえ営業活動が未経験な方でも、成約がさほど難しくないのが特徴の一つです。
統括部内でも電話営業・テレアポ未経験でも成約が取れた方もいます。
また対面で必要とされるビジネスマナーなどが、あまり必要ではないので、営業職の新人に電話営業・テレアポを行わせる会社もあります。
ですので、電話営業・テレアポには営業未経験の方でも始められる手軽さがあります！
テレアポのデメリットとは何か？
ここまで、電話営業・テレアポには飛び込みの営業などと比べると費用や手軽さなどの3つほどのメリットがあると解説していきました。
次は、電話営業・テレアポにおける営業活動のデメリットをいくつか解説していきます。
【デメリット①信頼を得られにくい】
電話営業・テレアポは飛び込み営業のようにFace to Faceではないので信頼を得られにくいというデメリットがあります。
顧客の立場で考えたら、いきなり掛かってきた電話で契約を結んでくれと言われても怪しいと思いますよね？
ですので、電話営業・テレアポは如何に顧客と短い時間で信頼関係を構築できるか？が重要になってきます。
【デメリット②リストを作る手間がかかる】
電話営業・テレアポにて営業活動をするための架電リストを作る必要があります。
飛び込み営業などと比べると営業件数が多いのが強みですが、その分多くのリストを作成しなければなりません。
またリスト作成は、量だけでなく質も重要です。
成約のためのトークの心得は？
次に電話営業・テレアポトークの心得をいくつかご紹介させていただきます。
【心得①第三者トーク(第三者話法)を使う】
例えば、「お酒を飲むのは体に毒だし、お金もかかるから止めなよ」
と言われるのと
「Yさん、お酒止めてから貯金も増えて、見た目もスッキリしてたよ」
と言われるのでは、どちらが心に刺さりやすいでしょうか？ ？
ほとんどの方が後者の方が心に刺さりやすいと思います。
このように、第三者の行動や結果を引用することで相手の信頼を得ることができるのが、第三者トークです。
【心得②質問には即答で答える】
電話営業・テレアポにて想定外の質問をされることは少なくないです。
そのような場合でも、相手からの質問には即答で答えることが成約率を上げる一つのコツになります。
相手からの質問を返すのに時間がかかってしまったり、無言になってしまうと、印象が悪くなったり、怪しまれる可能性が上がります。
対策としては、トークスクリプトの更新とロールプレイの実施を頻繁に行うことですね。
【心得③相手の状況をヒアリングする】
電話営業・テレアポにおいて相手の状況をヒアリングすることはとても重要です。
こちらの商品のメリットを一方的に伝えるより、相手が使っている商品の情報を引き出し、比較することで自身の商品の優位性を主張することができます。
相手の状況をヒアリングすることで、成約率も上がるでしょう。
【心得④無駄なトークは省く】
電話営業・テレアポの顧客は個人・法人ともに多忙な方が多いです。
ですので、こちらの要件を端的に伝える必要があります。
自身のトークスクリプトを見直し、トークの無駄を省くことで成約率の上昇に繋がります。
【心得⑤架電リストの精査をする】
どんなに架電数を増やしても、リストの質が悪ければ成約率も下がってしまいます。
リストに載っている顧客情報について、法人であれば資本金や従業員の人数を細かく調べ、リストの精査をすることで、１つの法人に対応したトークスクリプトづくりなどの下準備ができます。
成約率が改善しない場合は、リストの精査をしてみてはいかがでしょうか？
私が感じたテレアポのツライところ
ここでは、私や同僚が感じた電話営業・テレアポのツライところをご紹介していきます。
【ツラさ①冷淡な態度を取られる】
「営業は間に合ってます」と言われ電話をガチャ切りされたり、相手が営業だと分かった瞬間に声のトーンが変わったり・・・。
電話を掛ける度、メンタルが削られていっている気がします。
【ツラさ②ただ怒られる】
電話営業・テレアポにて、私は粘り強さを意識していますが、「しつこい」と怒られてしまうことが多々あります。
他にも、電話を掛けただけで怒られた方もいます。
自社の商品に興味がない顧客は、深追いせず、次の顧客に目を向けましょう。
【ツラさ③1件も成約が取れない】
電話営業・テレアポにおいて1件も成約が取れない日もあると思います。
他の人間が成約を取れていたら尚更、ツライですよね。
成約を取るために、トークスクリプトの見直しや周囲からアドバイスを貰い、次に活かしましょう。
最後に・・・
いかがでしたでしょうか？
ここまで、電話営業・テレアポについて解説していきました。
一見、誰にでもできる作業と思うかもしれませんが、求人メディアを運営していくためには、電話営業・テレアポは重要な要素です。
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